A. Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Berawal dari Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model). Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan). Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
Namun, proses pengambilan keputusan untuk mengkonsumsi suatu barang ada pada diri seorang konsumen itu sendiri. Hal-hal ini dapat berupa motivasi seseorang, persepsi seseorang, pemahaman seorang konsumen akan produk yang dipilihnya, tingkat kepercayaan dan loyalitas konsumen akan suatu produk serta kepribadian seorang konsumen itu sendiri dalam memilih suatu produk.
B. Teknik Modifikasi Perilaku
Modifikasi perilaku menunjukkan kepada teknik mengubah perilaku, seperti mengubah perilaku dan reaksi seseorang terhadap suatu stimulus melalui penguatan perilaku adaptif dan /atau penghilangan perilaku maladaptive melalui hukuman. Istilah ini pertama kali digunakan oleh Edward Thorndike pada tahun 1911 dalam artikelnya Provisional Laws of Acquired Behavior or Learning.
Eksperimen psikologos klinis menggunakan istilah modifikasi perilaku untuk merujuk pada teknik psikoterapi khususnya untuk meningkatkan perilaku adaptif dan menghilangkan yang maladaptive. Dua istilah lain yang berhubungan adalah terapi perilaku dan analisis perilaku.
Modifikasi perilaku secara umum dapat diartikan sebagai hampir segala tindakan yang bertujuan mengubah perilaku. Definisi yang tepat dari modifikasi perilaku adalah usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologis hasil eksperimen lain pada perilaku manusia (Bootzin, 1975).
Adapun teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :
1. Dorongan (Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fastfood pernah menjumpai dorongan.
2. Teknik Banyak Permintaan Banyak (Many Asking)
Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil. Contoh menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3. Prinsip Resiprositas (Reprosity)
Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample prosuk. Contoh : memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
4. Peran Komitmen (Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam berinteraksi. Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi).
5. Pelabelan (Labeling)
Melibatkan pelekatan semacam gambarab pada seseorang, seperti “Anda Orang Baik”. Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarik hati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi. Pemasar pakaian dapat mengatakan “Anda orang tua yang penuh perhatian” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
6. Insentif (Insentive)
Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti discount harga, undian, rabat, dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk. Contoh : mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya.
Sumber :
http://nonaninda.blogspot.com/2012/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku_13.html
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2009/12/faktor-faktor-yang-mempengaruhi-sikap-dan-perilaku-konsumen/
http://id.wikipedia.org/wiki/Modifikasi_perilaku
http://nonaninda.blogspot.com/2012/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku_13.html
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2009/12/faktor-faktor-yang-mempengaruhi-sikap-dan-perilaku-konsumen/
http://hanekartika.blogspot.com/2013/10/bab-8-mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html
Desy Purnamasari 